一位在海外和国内市场摸爬滚打多年的资深行业人士，以切身的实践经历系统性的讲述了中外户用市场的差距，从全产业链的角度深度透析了市场的发展趋势和方向。

 

相对于海外市场，国内户用市场起步比较晚，真正火起来是在2015年，而海外市场早在2008、2009年就已发展壮大起来。德国、荷兰、澳大利业、英国、美国和日本等国，它们的商业模式相对成熟，也较为固化。

 

1、海外六大模式

 

该资深人士指出，海外户用光伏市场主流的商业模式有设备租赁、屋顶租赁、团购、电销、电商和分销六大模式

 

设备租赁模式以美国的Solarcity为代表，服务商(SolarCity)是通过外部融资免费为客户安装和维护光伏屋顶电站，但是将其发电设备租赁给客户来获取租金收入、客户获得光伏电力使用权的商业模式。Solarcity的首席执行官是“钢铁侠”伊隆˙马斯克，户用光伏是其继特斯拉电动汽车之后，进军清洁能源的另一张大牌。国内采取类似模式的典型代表企业中民新光。

 

屋顶租赁模式以英国的ASHADEGREENR为代表，它的特点是以基金或集团融资来投资居民屋顶，资产包后续还可以在资本市场进行出售来获得更低成本的资金达到资产的流动性和资本化，或者与用户约定分成，几年后所有权归用户的方式进行。此模式和设备租赁模式最大特点是资产所有权归投资方，国内正泰安能属于这类模式，由于属于类卖方信贷，所以需要有强大的主体进行融资且后端需要有担保来实现资产的流动性。

 

团购模式以荷兰的METDEDON为代表，该模式由政府主导宣传，通过在线竞标的方式来运行。比如说有3000家在线竞标，安装商就可以邀请它的供应商去报价，最后择优达成意向。该模式目前国内尚无企业采用。

 

电销模式以澳大利亚的EUROSOL为代表，澳大利亚地广人稀的地理和人口分布特点，使得“地推”模式代价太高，而澳大利亚成熟的信用体系则给这一模式提供了可行性保障。

 

电商模式以荷兰的ESTG为代表，由于荷兰物流发达，运输成本较低，仓储便利，通过网上销售可以快捷便利低成本的到达用户端。这类模式得益于欧洲人的消费习惯和动手能力。

 

分销模式在欧洲各国较为常见，代表企业为荷兰的LIBRA，服务于固定的安装商群体并提供专业的培训，得益于欧洲传统且成熟的进口商、分销商、安装商的渠道模式。该模式目前国内主要以组建厂商为代表，如尚德益家、汉能户用。

 

海外市场之所以起动早，发展快，其原因主要在这三方面：一是国外电价远高于国内;二是居民电价比工商业电价贵，投资回报远超过工商业，国内则是二者价格倒挂; 三是健全的信用体系催生了成熟的商业模式，比如类卖方信贷，主要是资产持有者和房屋使用者不是同一个主体;比如类买方信贷，由于个人征信体系较为完善，居民消费贷款较为容易，一般无需第三方作为担保。